neuroncrm

امروزه اکثریت قریب به‌اتفاق مربیان فروش از تکنیک‌های فروش استفاده می‌کنند که به اواخر قرن بازمی‌گردد. آره واقعاً! این تکنیک‌های قدیمی، ایده‌هایی هستند که برای اولین بار در اواخر 1800 و اوایل 1900 میلادی ظاهر شدند. اگرچه آن‌ها دیگر به‌ سادگی گذشته کار نمی‌کنند، اما همچنان به نسل‌های جدید فروشندگان منتقل می‌شوند.

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

اگر می‌خواهید اهداف فروش خود را خرد کنید، باید از عادات فروش زیر اجتناب کنید. در حقیقت، اگر به‌طور فعال از این تکنیک‌های قدیمی اجتناب نکنید، هرگز در فروش به پتانسیل کامل خود نخواهید رسید. در اینجا 10 تکنیک فروش مدرسه قدیمی وجود دارد که باید در بازار فروش امروز، صرف‌نظر از صنعت خود، از آن‌ها اجتناب کنید:

• این قطعه برجسته من است
• ارائه محصول یا خدمات خود
• فروش بیش‌ازحد محصول یا خدمات شما
• فروش به هرکسی که نبض دارد
• چشم‌اندازهای خود را متقاعد کنید
• روشن کردن اشتیاق (ساختگی)
• صاف صحبت کردن
• التماس برای ارائه پیشنهاد
• بسیار سخت برای معامله مرزی
• غرق کردن چشم‌اندازهای خود با تماس و ایمیل
• مبهم ماندن مراحل بعدی
• بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

1-ارائه محصول یا خدمات خود

شاید شنیدن آن سخت باشد، اما واقعیت دارد: مشتریان بالقوه به محصول یا خدمات شما اهمیتی نمی‌دهند. آن‌ها فقط به مشکلاتی اهمیت می‌دهند که می‌توانید در حل آن‌ها به آن‌ها کمک کنید. به‌جای ارائه محصول خود، سؤالات مؤثری بپرسید تا عمیق‌ترین سرخوردگی هر مشتری را کشف کنید. سپس راه‌حلی برای حل آن چالش ارائه دهید.

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

2-فروش بیش ‌از حد محصول یا خدمات خود

این روزها مشتریان به منابع تحقیقاتی کافی دسترسی دارند تا بتوانند در زمان خود به درک جامعی از محصول یا خدمات شما دست پیدا کنند. این بدان معناست که آن‌ها می‌توانند با آگاهی از مشخصات ارائه محصول شما با تعاملات خود به شما نزدیک شوند. زمان زیادی را صرف ویژگی‌ها، رنگ‌ها و سوت‌های محصول یا خدماتی که می‌فروشید نکنید. مشتریان دیگر تنها به نمایندگی‌های فروش متکی نیستند تا چنین اطلاعاتی را در اختیار آن‌ها قرار دهند. در عوض، ارزش و مزایای کلی محصول یا خدمات خود را برای غنی‌سازی زندگی مشتریان احتمالی بفروشید.

3-فروش به هرکسی که نبض دارد

آیا تابه‌حال این عبارت را شنیده‌اید که “آن‌ها می‌توانند یخ به اسکیمو بفروشند؟” مردم هنوز از این عبارت برای توصیف فروشندگان بزرگ استفاده می‌کنند، اما اگر واقعاً به آن فکر کنید پوچ است. فروشندگان بزرگ “یخ به اسکیموها نمی‌فروشند”  آن‌ها یخ را به افرادی که درواقع نیاز به یخ دارند می‌فروشند. زمان آن رسیده است که به هرکسی که نبض دارد فروش نکنید، صرف‌نظر از اینکه آیا برای محصول شما مناسب است یا خیر. در عوض، فقط بر صحبت با مشتریان احتمالی که مناسب چیزهایی هستند که شما ارائه می‌دهید تمرکز کنید.

4-متقاعد کردن چشم‌اندازهای خود

متقاعدسازی متداول‌ترین موضوع در آموزش فروش است و این ‌یک اشتباه بزرگ است. مشکل متقاعد کردن مشتری احتمالی این است که فرض بر این است که شما در وهله اول با تناسب خوبی صحبت می‌کنید. اگر مکالمه‌ای را با متقاعد ساختن شخصی برای انجام معاملات با شما آغاز کنید، نمی‌توانید تعیین کنید که آیا فرد مناسب محصول یا خدمات شما است یا خیر. به‌جای متقاعد کردن مشتریان احتمالی خود، بر واجد شرایط بودن و رد صلاحیت آن‌ها تمرکز کنید.

5-روشن کردن اشتیاق (ساختگی)

هر فروشنده‌ای با حسن نیت در آنجا تظاهر به اشتیاق می‌کند. مشتریان بالقوه همیشه صدای فروش فوق‌العاده شاد را تشخیص می‌دهند و بلافاصله مشتریان را می‌ترسانند. در عوض، هنگام جستجو برای کشف آنچه در دنیای آن‌ها اتفاق می‌افتد، از لحنی آرام استفاده کنید.

6-صاف صحبت کردن

بسیاری از فروشندگان سعی می‌کنند هنگام فروش به‌ویژه صیقلی و صاف به نظر برسند، اما مشتریان بالقوه نمی‌خواهند صحبت کننده‌ای روان داشته باشند. آن‌ها کسی را می‌خواهند که با آن‌ها واقعی باشد. به ‌جای صحبت روان، همان‌طور که با یک همکار یا دوست خود صحبت می‌کنید، با مشتریان خود صحبت کنید.

7-التماس برای ارائه پیشنهاد

هرگز از مشتریان احتمالی نپرسید، “سلام، آیا می‌توانم پیشنهادی برای شما ارسال کنم تا به شما نشان دهد که ما می‌توانیم چه‌کاری انجام دهیم؟” قبل از اینکه وقت بگذارید تا دریابید که آیا آن‌ها واقعاً مناسب هستند یا خیر. مشتریان احتمالی فکر خواهند کرد، “مطمئناً، می‌توانید تمام اطلاعات رایگان مورد نظر خود را برای من ارسال کنید!” و بلافاصله پیشنهاد را به‌عنوان شاخصی با ارزش مشاهده کنید. فقط برای پیشگیری از این مشکل، پیشنهادهایی را برای افراد کاملاً واجد شرایط ارائه دهید.

8-فشار بیش‌ از حد برای معامله مرزی

مطمئناً با برخی از آن‌ ها روبرو خواهید شد که تقریباً به ‌هیچ‌ وجه هدایت نمی‌شوند، مستقیماً؛ اما هر از چند گاهی، دریکی از مواردی که احتمالاً فکر می‌کنید ارزش دنبال کردن آن را دارد، یک بارقه امید را خواهید دید. فروشندگان قرار است سرسخت باشند، اما یک خط باریک‌ بین سرسختی و پرفشاری وجود دارد. فشار زیاد بیش‌ازحد می‌تواند نتایج فاجعه باری داشته باشد. اگر به نظر می‌رسد که یک معامله به نتیجه نمی‌رسد، مهم نیست چقدر تلاش می‌کنید، احتمالاً بهتر است آن را رها کنید. در برخی موارد، یک معامله مرزی می‌تواند با تلاش اضافی بسته شود، اما اگر عادت داشته باشید که مجبور به انجام معاملات شوید، می‌توانید به شهرت خود آسیب برسانید و ریسک بی‌مورد را ایجاد کنید.

9-غرق کردن چشم‌اندازهای خود با تماس‌ها و ایمیل‌ها

آنچه را که در مورد مرز بین سرسختی و فشار بیان کردم، به خاطر دارید؟ این نمونه دیگری است که در آن تمایز مهم است. فروشنده سنتی و کلیشه‌ای در بی ‌امان بودن لیاقت دارد، اما این “بی ‌امانی” امروزه دقیقاً پا برجا نیست. اجازه دهید آن ‌ها را با تلفن بگیرم و ببینم آن‌ها برای چه‌کاری می‌توانند انجام دهند. سعی کنید با سرعت فروش اندازه‌ گیری شده ای کار کنید و از آنجا بروید. در غیر این صورت، شما ناامید و بی‌نظم خواهید شد.

10-مبهم ماندن مراحل بعدی

بسیاری از مربیان فروش توصیه می‌کنند جلسه فروش را با گفتن این جمله که “روز دوشنبه ساعت 10 صبح برای پیگیری با شما تماس خواهم گرفت” به پایان برسانید. ایجاد یک تاریخ شفاهی برای اتصال به‌سادگی آن‌ قدر واضح نیست که مطمئن شوید مشتری شما تماس را از دست نمی‌دهد و شما فروش را از دست نخواهید داد.

با برنامه‌ریزی تماس یا جلسه بعدی از طریق دعوت‌نامه یا ایمیل تقویم آنلاین، این تکنیک قدیمی را تغییر دهید. قبل از اقدام، مطمئن شوید که در تقویم مشتری احتمالی شما وجود دارد.

چگونه بفهمیم فرایند فروش شما قدیمی است؟

نرخ ارتباط شما در حال کاهش است

نظارت بر میزان ارتباط شما  میزان ارتباط نمایندگان با مشتریان بالقوه در برابر تعداد تلاش‌های انجام‌شده یکی از راه‌های بهتر برای سنجش این است که آیا فرآیند فروش شما به زندگی جدیدی نیاز دارد یا خیر.

اگر متوجه شده‌اید که تیم شما برای به دست آوردن هر نوع علاقه اولیه یا مشارکت با مشتریان احتمالی سخت تر است، این می‌تواند نشان دهد که روش‌های ارتباطی شما قدیمی است. ممکن است نشان دهد که بیش‌ازحد به تماس‌های سرد یا ایمیل‌ها تکیه کرده‌اید یا پیام‌های شما به‌اندازه کافی قانع‌کننده نیست.

نرخ اتصال شما نشان می‌دهد که فرایند فروش شما در خارج از دروازه چگونه خوب انجام می‌شود. این نیز یکی از معیارهایی است که به‌راحتی تحت تأثیر شیوه‌های فروش قدیمی قرار می‌گیرد. اگر متوجه برخی از ارقام اتصال کم‌رنگ شده‌اید، ممکن است زمان آن فرارسیده باشد که فرایند خود را دوباره ارزیابی کنید.

شما تعداد کمی از سرنخ‌های گرم دارید

اگر برای تغذیه خطوط فروش خود به‌شدت به سرنخ‌های سرد متکی هستید، احتمالاً باید فرایند فروش خود را به‌روز کنید. شیوه‌هایی مانند منابع تأمین منابع بر اساس عناوین LinkedIn یا خرید لیست سرنخ درراه است.

آن‌ها درنهایت منجر به یک چشم‌انداز عمدتاً بی‌علاقه می‌شوند که حتی ممکن است به محصول یا خدمات شما نیازی نداشته باشند. اگر از این نوع تکنیک‌های تولید سرب استفاده می‌کنید، فرایند فروش شما ممکن است نیاز به بازنگری جدی داشته باشد.

در عوض، به دنبال استفاده از فناوری باشید که دیدگاهی را در مورد مشتریان احتمالی ارائه می‌دهد. برخی از CRM ها به شما این امکان را می‌دهند تا فعالیت مشتریان احتمالی را در وب‌سایت شرکت خودکنترل کنید، بنابراین سرمایه‌گذاری دریکی از آن‌ها می‌تواند ارزشمند باشد.

به هرحال این نکته می تواند بدیهی باشد، کسی که در طول یک هفته چندین بار صفحه ی قیمت ها را در وبسایت شما بازدید کرده است، قطعا لینکدین شما را هم بررسی کرده و اطلاعات کاملی را از شما و محصول و گذشته شما کسب کرده است، همچنین توانسته اطلاعات کامل تماس با شما را بدست آورد.

تیم فروش شما فاقد اشتیاق است

یکی از راه‌های تشخیص اینکه آیا فرایند فروش شما نیاز به تنظیم دارد این است که ببینید افرادی که درواقع از آن استفاده می‌کنند چقدر در مورد آن مشتاق هستند. اگر متوجه وقفه‌ای درفروش شدید، از تیم فروش خود بخواهید تا بازخوردی دریافت کنند.

آن‌ها می‌توانند بینش ارزشمندی در مورد جنبه‌های فرایند فروش شما برای آن‌ها و چه بخش‌هایی غیرضروری یا سنگین به نظر برسند. اگر شیوه‌ها و استراتژی‌هایی که از آن‌ها استفاده می‌کنید مؤثرتر و بهتر باشند.

نمایندگان فروش شما کسانی هستند که درواقع چیزی از روند فروش شما ایجاد می‌کنند. اگر آن‌ها با این مشکل دست‌وپنجه نرم می‌کنند یا بی اشتیاق هستند، ممکن است زمان آن فرارسیده باشد که نحوه عملکرد آن را دوباره ارزیابی کنند.

چشم‌انداز فروش دائماً در حال تحول است و به نفع شماست که با آن همگام باشید. اگرچه می‌توان به‌راحتی از فرآیند فروش و تاکتیک‌های شکل‌دهنده آن رضایت داشت، اما باید به راه‌هایی که می‌توانید برای پیشرفت ادامه دهید، توجه کنید.

صددرصد سی آرام به شما کمک می‌کند تا پایگاه داده‌ای از مشتریان و راه‌های ارتباطی با آن‌ها داشته باشید ولی بااین‌حال اقداماتی وجود دارد که قبل از پیاده‌سازی CRM می‌توانید نجاتم دهید.

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری به شما این امکان را می‌دهد که روابط خود را با مستری بهبود ببخشید و اینِ راه‌ها منجر به پیشرفت شرکت بشود.

راه حل ساده و بسیار بهینه برای سرعت بخشیدن به فرآیندهای فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

اما باید توجه داشت که برای آنکه بخواهید سی آرام خوبی داشته باشید و به‌درستی این نرم‌افزار را پیاده‌سازی کنید، باید مقداری تلاش کنید و در تصمیم‌گیری عجله نکنید در غیر این صورت در CRM به مشکل خواهید خورد.

مواردی که معمولاً مشاغل کوچک از CRM استفاده نمی‌کنند:

راه حل ساده و بسیار بهینه برای سرعت بخشیدن به فرآیندهای فروش و بازاریابی استفاده از سی ار ام است.

• پیاده‌سازی چندین ویژگی به‌صورت هم‌زمان
• انتخاب فروشنده مناسب
• فروشنده‌ای که نیازهای شرکت و مشتریان را بشناسد
• عدم خرید مشتری
• پشتیبانی، تضمین و تضمین

بااین‌حال نرم‌افزار CRM در این شرایط می‌تواند باعث که میان کارایی و اثربخشی شرکت شما تعادل ایجاد کند.

1) استراتژی فروش و بازاریابی

راه حل ساده و بسیار بهینه برای سرعت بخشیدن به فرآیندهای فروش و بازاریابی استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

CRM یک نرم‌افزار معمولی و ساده نیست که شما به‌راحتی بخواهید آن را عوض کنید یا آن را دور بی اندازید، باید در انتخاب سی آرام مناسب برای شرکت خود توجه کنید، بدانید که این سی آرام چه‌کارهایی را می‌تواند انجام دهد و چه‌کارهایی را نمی‌تواند انجام دهد و امکانات را بررسی کنید. یک از بهترین کارهایی که می‌توانید بکنید این است که قبل از انتخاب تحقیق کنید و اهداف خود و برنامه‌های خود در بالاتر یابی و فروش را مشخص کنید و نسبت به آن‌ها سیستم خود را انتخاب کنید.

اگر نیاز به راه‌های بیشتری دارید CRM مایی را انتخاب کنید که دارای قدرت تولید نرخ SERB و RIO نیز باشند و تجزیه‌وتحلیل‌های بیشتری به شما ارائه می‌دهند که پیشنهاد گروه نورون نیز سیستم ارتباط با مشتری Microsoft Dynamics CRM است.

2) داده‌های در دسترس

در این زمینه‌ها برای تمی فروش و بازاریابی شما مهم خواهد بود که داده مایی را می‌توانید به دست آورید و کدام داده‌ها را می‌توانید تغییر بدهید و همچنین کدام داده در دسترس خواهد بود، هر CRM دسترس به تعداد و نوعی از داده‌ها را در این زمینه‌های برای شما فراهم می‌کند که البته قابل‌گسترش هم خواهد بود و شما باید توجه داشته باشید که با کدام اطلاعات راحت‌تر و بهتر و بهینه‌تر کار می‌کنید.

3) انتظارات

بسیاری از مدیران اصلاً مفهوم نرم‌افزار CRM و دلایل وجود آن برای شرکت را درک نکردند و فقط چون متوجه شدند که شرکت‌های رقیب از آن استفاده می‌کنند، می‌خواهند نیز آن‌ها هم این پوش نوارم را داشته باشند. اما این درست نیست!

شما باید آینده‌نگری کنید و حرفه‌ای فکر کنید، باید بدانید که هدف از گروه جدید با سیستم CRM چیست و چه اتفاقی می‌خواهد بیفتد، سی آرام چه ابزار مایی و با چه اهدافی برای شما ایجاد می‌کند.

4) نقاط برخورد در برنامه زمان‌بندی شما

گروه‌ها و افرادی که از سیستم خودکارسازی CRM استفاده می‌کنند باید بدانند که از چه زمان و تاریخی شروع به کار می‌کنند، مهارت استفاده از سی آرام را آموخته باشند و اینکه انتظار می‌رود در چه بازه‌ی زمانی توانایی‌های خود را نشان دهند.

به کارتان سیستم CRM خود اطلاع دهید که عنصرهای سیستم آن‌ها در چه زمانی پایدار می‌شوند و به‌تدریج در چه زمانی پایگاه داده اطلاعاتی نیز به‌روز می‌شود و داده‌های قبلی به‌تدریج نیز حذف می‌شوند.

5) معیارها

بعد از تعریف انتظارات خود از سیستم سی آرام و مشخص کردن سیستم CRM خود و راه اندازی آن باید معیارها ی اندازه گیری میزان پیشرفت خود رات مشخص کنید، معیارها و الگو مایی ماننده:

• نتیجه کمپین ها؟
• میزان رضایت مشتری از کمپین ها
• پشتیبانی
• آمار فروش در ماه ها و هفته ها مشخص
• و…

استفاده از یک ابزار جدید هیجان انگیز است، اما اگر برای موفقیت زودتر از موعد آماده نشوید، این هیجان می‌تواند به سرعت از بین برود. این پنج نکته را قبل از پیاده‌سازی CRM در نظر داشته باشید

بستن معاملات یک هنر است. اکثر متخصصان فروش دارای سبک‌های منحصر به‌ فرد خود هستند. این موارد را با فرایند فروش خاص شرکت آن‌ها و نیازهای هر مشتری ترکیب کنید تا بستن معاملات به یک فرایند بسیار شخصی تبدیل شود.

بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

رهبران فروش غالباً در مورد چگونگی بستن معامله توصیه‌هایی ارائه می‌دهند و پاسخ‌های آن‌ها نیز مانند شخصیت آن‌ها متفاوت است. همان‌طور که توماس فلپس، متخصص مشاغل فروش توضیح می‌دهد، اگر از 100 متخصص فروش بخواهید بهترین راهنمایی‌های خود را در مورد بسته شدن فروش بپرسید، 100 پاسخ متفاوت دریافت خواهید کرد. شما می‌شنوید که جمعیت قدیمی مشتریان در حال کاهش هستند و کلاً پرونده فروش آن ها بسته می‌شود. نسل جدید ادعا می‌کند که فروش فقط نتیجه رابطه‌ای است که شما با مشتری ایجاد کرده‌اید.

در مقاله نورون سی ار ام آنچه برخی از برجسته‌ترین رهبران فروش در مورد بستن معاملات امروز می‌گویند، بیان‌شده است. آنچه شما انتخاب می‌کنید تا در فرآیند خود بگنجانید و تصمیم می‌گیرید که چه چیزی را کنار بگذارید نیز به شما بستگی دارد.

بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

جیل کنرات، سخنران و نویسنده

1) «تأثیر خود را بدانید. مطمئن شوید که به‌وضوح می‌توانید ارزش تجاری پیشنهاد خود را بیان کنید. شما باید اطمینان حاصل کنید که در مورد محرک‌های اصلی کسب‌وکار مانند کاهش هزینه‌های عملیاتی یا بهبود کارایی صحبت می‌کنید. افزودن معیارها پیام شمارا تأثیرگذارتر می‌کند.»

بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

2) قصه‌گو باشید. نمونه‌هایی از نحوه کمک به بهبود سایر مشتریان را به اشتراک بگذارید. بتوانید نحوه انجام کارها درگذشته، چالش‌های پیش روی آن‌ها و نتایجی را که از زمان کار با شما به دست آورده‌اند توضیح دهید.

نی ل پاتل، بنیان‌گذار Crazy Egg و Hello Bar

3) «ایجاد پیوند.» مردم‌دوست دارند باکسانی که می‌توانند ارتباط برقرار کنند تجارت کنند. اگر قرار است پول‌خرج‌کنید، چرا آن را برای افرادی که دوست دارید خرج نکنید، درست است؟ بهترین راه برای ارتباط مردم با شما و محصول شما ایجاد پیوند است. شما می‌توانید این کار را با گفتن داستان یا فقط با شلیک نوشته انجام دهید.

4) «یکی از کارهایی که دوست دارم انجام دهم این است که در مورد تجربیات گذشته‌ام صحبت کنم. من تمایل دارم در مورد دوران کودکی یا نوجوانی خود صحبت کنم. وقتی این کار را انجام می‌دهم، طرف مقابل معمولاً آن‌قدر احساس راحتی می‌کند که در مورد تجربیات زندگی خود صحبت کند. تمام هدف از انجام این کار، شناختن افرادی است که در سطح صمیمی با آن‌ها» معاشرت «می‌کنید. درعین‌حال، آن‌ها به‌سرعت احساس می‌کنند که شمارا مهر و موم‌ها می‌شناسند، درحالی‌که درواقع، شما تازه ملاقات کرده‌اید.»

تام سرسی، کارشناس استراتژی مالی و نویسنده

5) سطح شیب‌دار ایجاد کنید. «اگر همه‌چیز کار نکند چه اتفاقی می‌افتد؟ این برنامه نقاط عطف عملکرد را مشخص می‌کند. در صورت عدم دستیابی به مراحل مهم، افراد درگیر می‌خواهند بدانند روند بازیابی چگونه است. آیا اوضاع به‌طورکلی متوقف می‌شود؟ آیا در بودجه، نیروی انسانی، کل برنامه تجدیدنظر می‌شود؟ وضوح در رمپ‌های خاموش به افراد محتاط اطمینان می‌دهد.»

6) با نقشه ناگهانی آماده‌باشید. اگر مشکلی از مشکلات پیش‌بینی‌شده و راه‌حل آن‌ها را برای آن‌ها ارائه ندهید، آنگاه برای شما ارائه می‌شود. مشکل این است که وقتی ذینفعان طرح کلی را ارائه می‌دهند، معمولاً خارج از محدوده انتظارات منطقی تقویت می‌شود. با نشان دادن تجزیه‌وتحلیل متفکرانه خطرات، می‌توانید مقاومت را کاهش دهید.

برایان تریسی، نویسنده، سخنران و کارآفرین

7) روش «سعی کن» را امتحان کنید. «اولین راه برای درخواست تصمیم خرید ساده‌ترین راه است. شما می‌گویید»، خب، پس چرا ما را امتحان نمی‌کنید؟ «این‌یکی از فن‌های خاتمه دادن مؤثر است. یا حتی می‌توانید بگویید»، چرا آن را نمی‌گیرید؟ «سپس این جمله را با افزودن کلمات» و من به همه جزئیات رسیدگی می‌کنم «تقویت می‌کنید. اغلب مشتری نمی‌دانست که چقدر تا زمانی که به من پیشنهاد ندادی که به تمام جزئیات رسیدگی کنی.»

همان‌طور که برایان تریسی اشاره می‌کند، «ارزشمندترین منبع شما زمان شما است. این تنها چیزی است که شما باید بفروشید. درواقع، کل شیوه زندگی امروز شما، خانه، اتومبیل، حساب بانکی و موارد دیگر، نتیجه نحوه معامله زمان شما درگذشته است.»

بر اساس گزارش وضعیت بهره‌وری بازاریابی در سال 1393، 89 درصد از شرکت‌های موردبررسی بهره‌وری فروش را اندازه‌گیری می‌کنند، اما فقط 12 درصد بهره‌وری بازاریابی را اندازه‌گیری می‌کنند.

بااین‌حال، مدیران CMO ها می‌گویند که حمایت از تیم فروش اولویت اصلی بازاریابی است. صرف‌نظر از شیوه‌های بسته شدن فردی، این فرصت وجود دارد که گروه‌های فروش با تلاش‌های بازاریابی بهتر حمایت شوند.

مهم‌ترین عنوانی که همه‌ی کسب‌وکارها برای به دست آوردن آن در تلاش‌اند به دست آوردن مشتریان وفادار و پایگاهی از آنان است که این مهم تأثیر زیادی در رابطه آنان با مشتریان و بازار خواهد داشت. البته ممکن است که مراحل آغازین آن مشکل باشد ولی مادامی‌که با مشتری جدید برخورد می‌کنید این امر بسیار آسان‌تر شده و سرعت روند کار شما با مشتریان را بهبود می‌بخشد. باوجوداین مزایا که به شما بسیار در کسب‌وکار کمک می‌کند، راه‌حلی به نام  CRM بسیار مفید خواهد بود.

پیشنهاد تیم ما برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

هرزمانی که شما از روش‌هایی برای مدیریت نحوه ارتباط با مشتری صحبت می‌کنید، سی آر ام بسیار مفید خواهد بود. اما باید باهم بررسی کنیم که واقعاً چرا به سی آر امن نیاز داریم.

مشخص کردن اهداف از قبل تعیین‌شده

مشخص کردن اهداف کلی و به شما کمک می‌کند تا در  انتخاب یک CRM خوب به سؤالات مهمی پاسخ دهید. برای نمونه در حالی نرم‌افزار در حال ارزیابی عملکرد شما است، شما نیز می‌توانید در پایگاه داده مشتریان خود جست‌وجو کنید و هر دو عنصر را هم‌زمان باهم برای بررسی مشتریان قدیمی و جدید خود به‌صورت مرتبط به کار ببرید. داشتن اهداف درواقع خط مشی شما در بازار را مشخص می‌کند که با CRM می‌توانید آن‌ها را دسته‌بندی و مشخص و شفاف کنید.

پیشنهاد تیم ما برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

خصوصیات را متوجه شوید

با استفاده از اهداف تعیین‌شده می‌توانید با سرعت بالایی ابزارهای موردنیاز در CRM را مشخص و آماده استفاده  کنید. هر کسب‌وکاری برای خود متدهای مختلفی را دارد که با CRM می‌توانید برای هرکدام پایگاه‌ها و ابزارها و فرآیندهای مختلفی مرا تعیین و تعریف کنید.

پیشنهاد تیم ما برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

CRM خوب را بشناسید

امروزه سی آر ام های بسیار مختلفی در بازار موجود است که هرکدام امکانات خوبی را در اختیار شما می‌گذارد. شما باید نرم‌افزار CRM را مطابق با اندازه شرکت، تعداد نفرات گروهتان، اهداف شرکت، بودجه و کسب‌وکار خود بسنجید تا بتوانید بهترین آن را انتخاب کنید که پیشنهاد ماما Microsoft Dynamics CRM است.

نرم‌افزارهای موجود را در نظر بگیرید

همان‌طور که شما همه‌ی فاکتورها را برای پیاده‌سازی یک نرم‌افزار خوب در نظر می‌گیرید باید بسیار به این نکته دقت کنید که این نرم‌افزار با سیستم‌های اتوماسیون موجود در بازاریابی و دیگر سیستم‌های فروش نیز ادغام پذیر باشد.

آیا تابه‌حال سفارشی را در اپلیکیشن ها یا سایت های فروش غذای آنلاین داده‌اید، بعد از تکمیل سفارش از شما پرسده شده است که آیا کنارِ آن سیب‌زمینی سرخ‌کرده هم می‌خواهید؟

این‌یک مثال کلاسیک از گران فروشی است! یک تکنیک فروش برای فروش کالاها یا خدمات اضافی به مشتریان فعلی.

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از نرم افزار crm است.

نمایندگان فروش سعی خواهند کرد همه و هرکسی و هر فروشی را بدون توجه به اینکه آیا مشتری واقعاً به خدمات اضافی احتیاج دارد یا خیر افزایش دهند، اما وقتی عمدتاً بر تجربیات و اهداف مشتری خود تمرکز می‌کنید، مزایای فوق‌العاده‌ای برای شما و مشتری شما ایجاد می شود.

گران‌فروشی چیست؟

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از مایکروسافت crm است.

Upselling خرید هر چیزی اضافی را در همان تعامل فروش تشویق می‌کند که خرید اصلی را با ارتقاء یا یکسری ویژگی های اضافی گران‌تر می‌کند.

این 9 استراتژی را برای شناسایی فرصت‌های پرفروش که برای کمک به شما مفید هستند، در زیر بررسی کنید:

9 استراتژی پرفروش برای اشتغال وقت بگذارید و بفهمید موفقیت برای آن‌ها چه معنایی دارد

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از crm فارسی است.

قبل از اینکه بتوانید خدمت و محصول بیشتری به مشتری خود بفروشید، باید بدانید که موفقیت برای آن‌ها چه اهمیتی دارد. در اوایل رابطه خود، باید وقت بگذارید تا بنشینید و در مورد آنچه مشتری شما می‌خواهد با استفاده از محصول یا خدمات شما به دست آورد صحبت کنید. نه‌تنها اهداف اصلی، بلکه برنامه‌های بزرگ‌تر و بلندمدت مشتری را نیز کاوش کنید.

ایجاد درک عمیق از اولویت‌های مشتری برای ایجاد اعتماد از همان ابتدا مهم است. اگر می‌دانید مشتری شما به چه چیزی اهمیت می‌دهد و می‌خواهد به کجا برسد، می‌توانید مناطقی را که محصولات و خدمات اضافی می‌توانند به‌صورت خطی به آن‌ها کمک کنند، مشخص کنید.

اهداف قابل‌اندازه‌گیری را تعیین و دنبال کنید

هنگامی‌که از مشتری جدیدی استفاده می‌کنید، مطمئن شوید که با شاخص‌های قابل‌اندازه‌گیری و موفقیت در کار مشترک با استفاده از محصول یا خدمات خود هماهنگ هستید. ازآنچه قبلاً در مورد اولویت‌ها و اهداف مشتری خود آموخته‌اید استفاده کنید و یک برنامه عملی با نقاط عطف مستقیم برای پیگیری پیشرفت آن‌ها تهیه کنید. برای تشخیص نیاز به خدمات اضافی بعداً در چرخه عمر مشتری، به راهی نیاز دارید که زمینه‌هایی را تشخیص دهید که برنامه بازی فعلی در آن کوتاه آمده است یا مکان‌هایی که او می‌تواند منابع خود را برای نتایج بهتر تقویت کند. اینجاست که ردیابی دقیق مشتری و محصولات ضروری می‌شود.

اگر به مشتری می‌گویید که باید بیشتر هزینه تبلیغات خود را در شبکه‌های اجتماعی اختصاص دهد، بهتر است داده‌ها را برای پشتیبانی و ارائه از آن داشته باشید. ازنظر افزایش فروش و ارزش محصولات، داشتن داده‌هایی که باید به آن‌ها اشاره کرد، ارزش شما را بیشتر می‌کند و به مشتری نشان می‌دهد که شما بهترین منافع او را در نظر دارید.

شناسایی مشتریان با نیاز واقعی به خدمات اضافی

هر مشتری برای فروش خوب مناسب نیست و شما هرگز، هرگز نباید سعی کنید محصولات یا خدمات اضافی را بر روی کسی که واقعاً به آن نیاز ندارد، تحت‌فشار قرار دهید. به‌عنوان یک قاعده کلی، اگر نمی‌توانید توضیح دهید که خرید اضافی چگونه به نفع اهداف کلی مشتری خواهد بود، پس ارزش فروش بالایی ندارد.

به‌عنوان‌مثال، اگر قصد دارید مشتری خود را به ارتقاء نرم‌افزار بازاریابی ایمیلی مجبور کنید، اما بازاریابی ایمیلی مستقیماً در برنامه بلندمدت وی برای گسترش دسترسی او قرار ندارد، نباید آن را مجبور کنید. اگر سعی می‌کنید محصولاتی را بفروشید که شانس کمی برای ارائه نتیجه مثبت به مشتری دارند، در معرض آسیب جدی به روابط و به‌طورکلی کسب‌وکار او را از دست می‌دهید.

در عوض، تلاش‌های خود را بر مشتریانی متمرکز کنید که شکاف آشکاری در برنامه فعلی آن‌ها وجود دارد. اگر مشتری می‌خواهد دسترسی خود را افزایش دهد، اما شما فکر نمی‌کنید که او راه درستی را پیش‌گرفته است، احتمالاً فرصتی برای ارتقاء فروش او وجود دارد.

با پیروزی سریع، ارائه ارزش را در اسرع وقت آغاز کنید

تا زمانی که ثابت نکرده باشید که می‌تواند نتایج ملموسی را برای کسب‌وکار شما به ارمغان بیاورد، هیچ‌کس منابع اضافی برای خرید از مشاغل شما سرمایه‌گذاری نمی‌کند. برای ایجاد ارتباط طولانی‌مدت و سودمند متقابل با مشتری، باید بر ارائه سریع برد در اسرع وقت تمرکز کنید.

برنده سریع شخص یا محصولی است که ارزش فوری را به مشتری برساند. برخی از مثال‌ها می‌تواند ممیزی استراتژی موجود مشتری در رسانه‌های اجتماعی، ارزیابی وب‌سایت مشتری برای شناسایی فرصت‌های جدید برای بهینه‌سازی، یا حتی ایجاد پیشنهاد محتوا و طرح تبلیغاتی ساده باشد.

یک پیروزی سریع نیازی به تلاش زیادی از شما ندارد، فقط باید نشان دهد که شما کاملاً متعهد هستید که از همان روز اول بازده واقعی را برای مشتری خود به ارمغان بیاورید و اینکه محصولات یا خدمات شما می‌توانند در این امر کمک کنند. هرچه زودتر بتوانید موفقیت قابل‌اندازه‌گیری مشتری خود را نشان دهید، زودتر می‌توانید روابط را عمیق کرده و تخصص خود را در زمینه‌های دیگر اثبات کنید.

ایده‌های پیچیده، نه ‌فقط ارتقاء!

مشتریان شما باید کاملاً درک کنند که چرا فکر می‌کنید خرید اضافی ایده خوبی است. اگر به او نزدیک شوید و بگویید: «فکر می‌کنم شما باید بیشتر در رسانه‌های اجتماعی هزینه کنید»، ممکن است او تصور اشتباهی بکند و به این نتیجه برسد که شما فقط سعی می‌کنید جیب خود را خالی کنید.

همیشه یک ارتقاء فروش جدید را در چارچوب یک ایده ارائه دهید. اگر فرصتی را می‌بینید که به مشتری کمک می‌کند تا هدایای خود را از طریق بازاریابی ایمیلی افزایش دهد، باید یک برنامه واقعی برای کمک به او در رسیدن به آنجا ارائه دهید. فقط به او نگویید که باید بیشتر خرج کند یک برنامه به ‌راحتی برایش تعریف کنید تا ببیند پولش کجا خرج می‌شود و چگونه با خرید اضافی، به موفقیت کلی مشاغلش کمک می‌کند.

زمان با نقاط عطف افزایش می‌یابد

یافتن زمان مناسب برای نزدیک شدن به مشتری در مورد خدمات و محصولات اضافی می‌تواند مشکل باشد، اما درواقع همه‌چیز مربوط به زمان‌بندی است. پس از اتمام یک ابتکار موفق با محصول خود یا یک نقطه عطف بزرگ (به‌عنوان‌مثال، رسیدن به یک هدف جدید برای تولید سرب)، از این فرصت استفاده کرده و از مشتری خود بپرسید «بعدش چیست؟» مکالمات در مورد آینده فرصتی طبیعی برای ارائه ایده‌ها و پروژه‌های جدیدی است که می‌خواهید با مشتریان خود به انجام برسانید. افزایش قیمت به‌ویژه پس از کمک به اجرای یک پیروزی بزرگ برای مشتری شما مؤثرتر است، زیرا او شواهد قطعی در مورد تخصص شما دارد.

ارائه تجزیه قیمت شفاف

یک‌لحظه خودتان را جای مشتری بگذارید: اگر کسی می‌گفت برای مزایای اضافی مبهم باید پول بیشتری به او بپردازید، احتمالاً عصبانی می شدید. در حقیقت، احتمالاً احساس می‌کنید که آن‌ها سعی می‌کنند از شما سوءاستفاده کنند. وقتی پیشنهاد افزایش قیمت را می‌دهید، ارائه اطلاعات قیمت شفاف بسیار مهم است. به مشتری خود توضیح کاملی ازآنچه پیشنهاد می‌دهید ارائه دهید و هزینه و زمان موردنیاز را کاملاً توضیح دهید. اگر مشتری بداند منابع سختی که دارد به کجا می‌رود، در مورد سرمایه‌گذاری بیشتر در محصولات شما احساس راحتی بیشتری می‌کند. (اما اگر برای بالا بردن قیمت راحت نیستید، این می‌تواند فرصت خوبی برای مشتری شما باشد تا با نماینده فروش گروه خود صحبت کند.)

روندها را شناسایی کرده و در فرایند فروش خود اعمال کنید

پس از فروش موفقیت‌آمیز به چند مشتری، ایده بهتری را در مورد اینکه چه نوع مشتریانی از محصولات اضافی بیشترین سود را می‌برند، توسعه می‌دهید. زمان و ویژگی‌های مشترک این مشتریان را پیگیری کنید و روندها را در روند فروش خود قرار دهید تا به‌طور مداوم فرصت‌های فروش را شناسایی کنید.

برای متقاعد کردن آن‌ها از مستنداد استفاده کنید

اکثر مردم قبل از تصمیم‌گیری در مورد خرید بزرگ و گران‌قیمت به شواهدی نیاز دارند تا آن‌ها را متقاعد کنند. این منطق پشت ارزش بررسی مشتریان است.

قبل از تماس تلفنی برای متقاعد کردن مشتری خود در مورد افزایش قیمت، مطمئن شوید که داده‌ها و شواهدی برای پشتیبانی از سایر مشتریان یا نظرات موفقیت‌آمیز با استفاده از محصول اضافی در اختیار دارید.

به‌عنوان‌مثال، اگر درصد مشتریانی را می‌شناسید که از محصول اضافی علاوه بر محصولی که مشتری قبلاً خریداری کرده استفاده می‌کنند، آن را به آن‌ها اطلاع دهید. اگر شرکت شما با استفاده از محصول اضافی نظر مشتریان از مشتریان راضی دریافت کرده است، این را به آن‌ها بگویید.

ثبات اجتماعی یک عامل قانع‌کننده قوی است، بنابراین اگر منابعی در دست دارید که نشان می‌دهد مشتریان با استفاده از هر دو محصول می‌توانند اعتماد شمارا بیشتر کنند آن ها را ارائه دهید.