بازاریابی
بازاریابی عبارت است از “: فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله.
توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار خود استفاده از مایکروسافت سی ار ام نورون است.
تعریف بازار عبارت است از: “محلی برای مبادلات بالقوه ” برای محصول یا خدمت ما حتی یک نفر هم وجود داشته باشد، می‌توانیم بگوییم که بازار وجود دارد.
اندازه بازار به تعداد افرادی بستگی دارد که:
1-به محصول به معنی عام یا شی مورد نظر علاقمندند.
توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار خود استفاده از سی ار ام نورون است.
2-حاضرند منابع لازم را بری به دست آوردن محصول مبادله کنند. تعریف بازار ما را به مفهوم بازاریابی می رساند. بازاریابی یعنی تلاش در جهت از قوه به فعل درآوردن مبادلات برای ارضای نیازها و خواسته های بشر.
ابعاد بازاریابی
- بازارگرایی
- بازارشناسی
- بازاریابی
- بازارسازی
- بازارسنجی
- بازار گرمی
- توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار خود استفاده از نرم افزار سی ار ام نورون است.
رویکردهای بازاریابی در گذشت زمان
گرایش تولید
این گرایش بر این اصل بنا شده که مصرف‌کنندگان خواهان محصولاتی هستند که در دسترس بوده، استطاعت خرید آن را داشته باشند، بنابراین مدیریت باید فعالیت های خود را بر بهبود کارایی تولید و توزیع متمرکز کند.
گرایش تولید برای دو حالت مناسب است: حالت اول زمانی است که تقاضا برای یک محصول بیشتر از عرضه باشد.
حالت دوم موقعیتی است که هزینه ی تولید محصول در سطح بالایی قرار دارد که در هر دو حالت باید تولید را افزایش داد.
گرایش محصول
گرایش محصول بر این اصل بنا شده است که مصرف‌کنندگان محصولاتی را که بهترین کیفیت، کار کرد و شکل را دارند خواهند خرید، بنابراین کسب‌وکار باید انرژی خود را به بهبود دائمی محصول اختصاص دهد. نتیجه ی این گرایش نزدیک بینی در بازاریابی است. در این جا گفتنی است ساختن تله موش با امکانات بیشتر، فروش بیشتر نمی آورد.
گرایش فروش
گرایش فروش براین پایه استوار است که مشتریان مقدار کافی از محصولات شرکت را نخواهند خرید، مگر آنکه برای فروش و تبلیغات و ترفیعات فعالیتهای چشمگیری صورت پذیرد. شرکت هایی که از این‌روش پیروی می کنند باور دارند که محصولاتشان باید “فروخته شود، نه این که خریداری شود. مثلاً شرکت های بیمه معتقدند که مردم تمایل زیادی به بیمه شدن ندارند و هرگز خود مراجعه نمی کنند. پس باید در جستجوی مشتریان بود در این جا فروش نقش اساسی دارد و رضایت مشتری در مرتبه دوم اهمیت است.
گرایش بازاریابی
این گرایش براین اساس است که وظیفه ی اساسی هر کسب‌وکاری تعیین نیازها، خواسته ها و ارزش های بازار هدف و تطبیق کسب‌وکار برای ارضای آن ها به گونه ای موثرتر و مفیدتر از سایر رقباست. مفروضات عمده ی این گرایش:
الف) کسب‌وکار رسالت خود را ارضای خواسته های مشخص گروهی از مشتریان معین می داند.
ب) کسب‌وکار تشخیص می‌دهد که ارضای خواسته ها مستلزم ایجاد برنامه ای پویا برای تحقیق بازاریابی جهت آگاهی از خواسته هاست.
ج) کسب‌وکار تشخیص می‌دهد که فعالیت های آن باید تحت کنترل آمیخته ی بازاریابی باشد.
د) کسب‌وکار باور دارد که ارضای مشتریان به نحو مطلوب باعث ایجاد وفاداری، اعتقاد و تکرار معامله.
پایه های گرایش بازاریابی چهار عامل است:
- مشتری گرایی
- نگرش سیستمی
- هدف گرایی
- بازارگرایی همگانی
- مشتری گرایی
در بازاریابی جدید، مشتری در رأس کسب‌وکار قرار دارد و اغلب کوشش ها باید در جهت رفع نیاز وی باشد. در کوتاه مدت، وظیفه ی بازاریابی انطباق نیاز خریداران با محصولات موجود و در دراز مدت، انطباق محصولات با احتیاجات خریداران است.
امتیازاتی که از این طریق نصیب کسب‌وکار می‌شود:
1-مدیریت از نیاز افراد جامعه آگاه می‌شود…
2-عرضه با توجه به نیاز افراد انجام می گیرد.
کسب‌وکارهای مشتری گرا با فروش بازاریابی را خاتمه یافته نمی پندارند و خدمات پس از فروش ارائه می کنند و با تحقیقات خود بررسی میکنند که مشتریان در چه سطحی به حداقل رضایت می رسند و این که در افزایش چنین رضایتی چه کاری می‌توانند انجام دهند.
تقسیم بازار
تنوع نیازها و خواسته های مشتریان و روش های گوناگونی که برای راضی کردن و نگهداری آنان وجود دارد موجب می‌شود روش استانداردی برای فروش و ارائه خدمات به این ایشان نتوان در پیش گرفت. تقسیم بازار فرایند شناسایی گروه هایی از مشتریان است که نیازها و خواسته های مشابهی دارند و به
شیوه مشابهی به تلاش بازاریابی کسب‌وکارها واکنش نشان میدهند.
مبانی تقسیم بازار
تقسیم بندی بازار به هر شیوه ای که صورت پذیرد به معنای حرکت به سوی رویکرد بازار محوری است.
محصولات و خدمات مصرفی
سن
در تقسیم بازار به شناسایی ویژگی هایی از گروههای مشتریان می پردازیم که آنان را از گروههای دیگر متمایز می‌کند جنسیت درآمد کلاس اجتماعی منطقه، جغرافیایی و منافع میزان استفاده از محصول.
چرخه عمر کسب‌وکار
- معرفی
- رشد
- بلوغ
- افول
کاربرد چرخه عمر کسب‌وکار
حتی جدیدترین کسب‌وکارها هم به دلیل رشد تکنولوژی و افزایش رقابت، عمر محدودی دارند. به منظور افزایش طول عمر محصول، می بایست به روزرسانی شده و یا با خدمات دیگری همراه گردد. کاربرد دوم استفاده از منحنی چرخه عمر محصول در انتخاب استراتژی‌های فروش و بازاریابی است. مثلاً در مرحله معرفی، تأکید بر یافتن مشتریان جدید است در حالی که در مرحله رشد با افزایش تقاضا تمرکز بر توجیه قیمت ناشی از کمبود کالاست. در مراحل بلوغ و افول تمرکز بر قیمت رقابتی و پروموشن ها خواهد بود چراکه رقابت فشرده شده و فروش کاهش‌یافته است.
هدف‌گذاری استراتژیک بازاریابی و نحوه تحقق آن در فروش
کاشت:
افزایش درزمینه? های میزان فروش تماس با مشتریان فعلی، سطح توزیع، تمرکز بر مذاکرات، سطح ارائه خدمات، مشتری یابی داشت: حفظ سطوح فروش، تماس با مشتری، سطح توزیع، تمرکز بر مذاکرات، خدمت‌رسانی، تماس با مشتریان بالقوه تازه وارد به بازار برداشت: کاهش هزینه‌های فروش، تماس فقط با مشتریان سودآور، مدیریت مشتریان کلیدی، تغییر روش از فروش فردی به بازاریابی تلفنی، کاهش هزینه‌های خدمت‌رسانی، توقف مشتری یابی، کاهش هزینه‌های انبارداری
خروج
خالی کردن موجودی انبارها، تخفیف‌های حجمی عمده برای مشتریان منتخب.
عوامل مؤثر بر رواج محصولات
برتری نسبی بر محصولات و خدمات دیگر در بازار.
مربوط بودن به نیاز مشتری، میزان پیچیدگی استفاده از محصول، قابل آزمون بودن پیش از تست، قابل مخابره بودن منافع حاصل از محصول و سطح ارتباطات با مشتری پیش از خرید
توزیع – Place
کانال توزیع:
توزیع متمرکز در یک مکان جغرافیایی و یا توزیع گسترده در سطح نمایندگی‌ها، سطح خدمات با ارزش افزوده و یا خدمات بدون ارزش افزوده. مثال: کاهش زمان تحویل به افزایش رضایت مشتری می‌انجامد اما به معنی موجودی بالا در انبار و افزایش هزینه‌ها است. اکنون باید دید آیا افزایش سطح رضایت مشتری به تکرار خرید و یا تبلیغ شفاهی می‌انجامد یا خیر؟ از سوی دیگر آیا کاهش زمان تحویل به مزیت رقابتی تبدیل می‌شود و بر تسریع تصمیم مشتری تأثیر می‌گذارد یا خیر؟
شرایط:
حداقل میزان سفارش، تخفیف، خرید نقدی و اعتباری کانال‌های توزیع و شرایط فروش تأثیر مستقیمی بر نحوه تقسیم بازار و مذاکرات فروش دارد. همچنین فرایند فروش را تحت تأثیر قرار می‌دهد.
آمیخته یکپارچه بازاریابی
ارتباطات به این دلیل که فروش فردی یکی از عناصر آمیخته پروموشن است، ارتباطات با مشتری تأثیری به سزا بر فرایند فروش دارد. دیگر عناصر زیرشاخه ارتباطات عبارت‌اند از تبلیغات، ترفیع فروش، روابط عمومی و پشتیبانی.
آمیخته بازاریابی در فروش
محصول
برند سازی (تصویر ذهنی مصرف‌کننده از محصول)، بسته‌بندی، لوگو و طراحی خود محصول معمولاً به‌صورت استاندارد ارائه می‌گردد. اهمیت برند سازی در اطمینان بخشی به مصرف‌کننده است و تصمیم‌گیری را برای او سهولت می‌بخشد. محصولات مصرفی معمولاً چرخه عمر نسبتاً کوتاهی دارند چراکه از مد تأثیر می‌پذیرند و مصرف‌کننده به‌سادگی ممکن است از آن‌ها دل‌زده گردد. چنانچه محصولات مصرفی مجدداً جایگاه‌یابی نگردند و بسته‌بندی جدیدی نیابند نیازمند جایگزینی با محصولات دیگری خواهند بود. پروموشن در مورد محصولات و خدمات مصرفی تأکید بسیاری بر ابزارهای پروموشن غیر فردی وجود دارد. مثلاً تبلیغات بر فروش فردی ترجیح داده می‌شود؛ زیرا بهره‌وری بیشتری دارد و می‌توان با هزینه کمتر بر مصرف‌کنندگان بیشتری تأثیرگذاری نمود. معمولاً از تبلیغات ترغیبی بیشتر از تبلیغات اطلاع‌رسانی استفاده می‌گردد. ابزارهای ترفیع فروش بسیار رایج بوده و تصویر کسب‌وکار و لوگوی آن از اهمیت بسیاری برخوردار است.
مصرف‌کننده
قیمت گرچه اهمیت قیمت در سطح بازارها و محصولات گوناگون، یکسان نیست اما ارزشی که در برابر پول به دست می‌آید در انتخاب مصرف‌کننده بسیار مهم است. مذاکره بر سر قیمت بخش جدایی‌ناپذیر اکثر بازارهای مصرفی است. مکان توزیع در کسب‌وکارهای متوسط بسیار فشرده است و پوشش منطقه جغرافیایی اهمیت دارد. در کسب‌وکارهای کوچک، بازاریابی رابطه‌ای و ارتباطی همچنان مؤثر و مفیدند. تغییر تأمین‌کننده برای ارتباط متقابل بستگی دارد. از این‌رو خدماتی که موضوع فروش را شخصی می‌کند اهمیت دارند. خدمات افزوده به مشتری هرروز ارزش بیشتری می‌یابد.
اهمیت روانشناسی مشتری
دانش مدیریت تبلیغات و ارتباطات بازاریابی به‌عنوان دانشی تخصصی که هدف اصلی آن تأثیرگذاری بر ذهن و رفتار مخاطب برای دستیابی به هدف‌های تجاری و غیرتجاری است، از دانش‌هایی مانند روانشناسی، بازاریابی، جامعه‌شناسی و … بهره گرفته است؛ بنابراین دروازه ورود به دانش تبلیغات، اطلاع از مفاهیم بازاریابی ارتباطات، روانشناسی و رفتار مصرف‌کننده است. اگرچه هدف نهایی اغلب تبلیغات بازاریابی، افزایش فروش است، اما اثر آن بر عوامل رفتاری پیش از تصمیم‌گیری خرید، نباید نادیده گرفته شود. پس برای اندازه‌گیری و ارزیابی آثار تبلیغ، لازم است به مجموعه‌ای از عوامل رفتاری، روان‌شناختی، ارتباطی و فروش نیز توجه شود.